Vertrieb
In fast jedem Unternehmen gibt es einen Vertrieb, der für den Absatz der hergestellten Produkte und Dienstleistungen zuständig ist. Der Vertrieb sorgt für den Umsatz im Unternehmen und ist somit für die Wirtschaftlichkeit unerlässlich. Zu den Zielen gehört daher der Absatz der Produkte und Dienstleistungen, wofür im Vorfeld die unterschiedlichsten Aufgaben zu erledigen sind. Vertriebsmitarbeiter müssen dafür sorgen, dass der Kontakt zu neuen Kunden hergestellt wird und sich hieraus Verkaufsabschlüsse ergeben. Auch die anschließende Kundenbindung sowie ein wichtiger Teil des Marketings (Vertriebspolitik, Preispolitik) sind häufig dem Vertrieb zugeordnet. Der Vertrieb hält den Kontakt zu den Kunden und ist somit das Bindeglied bei übergeordneten Fragen zwischen den operativen Abteilungen im eigenen Unternehmen und den Ansprechpartnern auf der anderen Seite.
Markt
Der Vertrieb bearbeitet Märkte. Ein Markt kann virtuell oder real sein in welchen sich Angebot und Nachfrage treffen. Durch Angebot und Nachfrage bildet sich der Preis.
Akteure im Markt
In einem Markt tummeln sich unterschiedliche Akteure, mit welchen im Allgemeinen gute Beziehungen zu pflegen sind.
Es gehören folgende Akteure dazu:
- Nachfrager (privat oder organisationale Nachfrager, i.d.R. Unternehmen)
- Anbieter
- Vertriebspartner (Kooperationen, die Anbieter eingehen, um Produkte an Nachfrager zu verkaufen)
- Interessensvertretungen (Wirtschaftsverbände, IHK, Verbrauchervereinigungen, die auf den Markt einwirken)
- Staatliche Einrichtungen (Gesetzgeber..)
Marktarten
Um eine zielgenaue Bearbeitung von Märkten vertriebsseitig auszuführen, ist es sinnvoll, die Komponenten des Marktes in Marktarten einzuteilen. Ein Vertrieb, der sich bewusst ist, welche Position er im Markt hat, kann sein Verhalten entsprechend anpassen und somit die Effektivität erhöhen.
Es gibt Einteilungsmöglichen nach unterschiedlichen Kriterien. Hierzu gehört eine Einteilung
- nach der Richtung der Transaktion
- Beschaffungsmarkt (für den Einkauf von Unternehmen für die Deckung von Bedarfen des Unternehmens)
- Absatzmarkt (für den Verkauf von Unternehmen, d.h. für die Generierung und Optimierung von Absatz)
- Somit ist die Richtung einer Frage der Perspektive.
- nach Gütern
- Märkte für Konsumgüter (Produkte für Endkunden/Verbraucher)
- Business-to-business Märkte (Produkte für Unternehmen)
- Märkte für Dienstleister (immaterielle Güter, Informationen, Beratungsleistungen
- Unterscheidung nach Art der Produkte, die vermarktet werden
- nach der regionalen Ausdehnung
es gibt- regionale Märkte
- Länder-Märkte
- internationale Märkte (einzelne, ausgesuchte Regionen)
- globale Märkte (weltweites Angebot)
- nach Machtverteilung
- Käufermärkte – Käufer haben die Macht, wenn das Angebot groß ist und die Nachfrage relativ klein
- Verkäufermärkte – Verkäufer haben die Macht, wenn das Angebot begrenzt ist und die Nachfrage relativ groß
Aus Sicht der Digitalisierung ist die Anwendung passender Systeme zur Förderung von Geschäftsbeziehungen Relationship Management relevant. Die bekanntest Form sind CRM-Systeme (Customer Relationship Management).