Management von Vertriebskontakten

Kontakte des Vertriebe sollten gesteuert und überwacht werden.

Grundlegende Entscheidungsfelder zur

1. Form
   • persönlich direkt
     • über Außendienst-Mitarbeiter
     • über Messepersonal
     • über Angestellte im stationären Handel 
   • persönlich medial
     • telefonisch
     • per Videokonferenzen 
   • unpersönlich medial
     • über Verkaufssender im Fernsehen
     • über Mailings
     • über das eCommerce im Internet
2. Intensität
   • Vertriebssystembreite (siehe https://brain365.de/vertriebspartner-key-accounts-und-vertikales-marketing/)
   • Breite des Vertriebskanals (siehe https://brain365.de/vertriebspartner-key-accounts-und-vertikales-marketing/)
     (intensiv, selektiv oder exklusiv)
   • aktiv, passiv, Art und Häufigkeit der Anbahnung..etc.

der Vertriebskontakte.

Zur unterstützenden Informationstechnologie für die Ausgestaltung und Durchführung von Verkaufsaktivitäten gehören 

• Anwendungssystemtypen, die dabei helfen, Beziehungen (Relationship) zu Kunden (Customer) zu verbessern
• Anwendungssystemtypen, die dabei helfen, Informationen über Resourcen des Unternehmens bereitzustellen

IT-Unterstützung bei der Gestaltung der Vertriebsaktivitäten

wird immer benötigt, auch wenn ein persönlich direkter Vertrieb durchgeführt wird.

Zur IT gehören:

1. ERP-Systeme im Back Office
2. CRM-Systeme im Front Office für das Betreiben der Vertriebskanäle (Channel Management)
   1. Internet
   2. Customer Interaction Center (Interaktionen mit Kunden planen, steuern, überwachen und dokumentieren)
   3. Field Sales / Service (Cross Selling, Up Selling, Nachkaufbetreuung)
   4. Channel Partners / Resellers (Vertriebspartnerbetreuung)
3. Data Warehouse im Customer View (um Einblick zu gewinnen in Zahlen, Daten und Fakten kundenbezogener Informationen)
4. Business Intelligence – Data Mining (Datenanalysen)
5. Enterprise Application Integration zur Integration aller Anwendungssysteme in ein Gesamtsystem