Management von Vertriebskontakten
Kontakte des Vertriebe sollten gesteuert und überwacht werden.
Grundlegende Entscheidungsfelder zur
- Form
- persönlich direkt
- über Außendienst-Mitarbeiter
- über Messepersonal
- über Angestellte im stationären Handel
- persönlich medial
- telefonisch
- per Videokonferenzen
- unpersönlich medial
- über Verkaufssender im Fernsehen
- über Mailings
- über das eCommerce im Internet
- persönlich direkt
- Intensität
- Vertriebssystembreite (siehe https://brain365.de/vertriebspartner-key-accounts-und-vertikales-marketing/)
- Breite des Vertriebskanals (siehe https://brain365.de/vertriebspartner-key-accounts-und-vertikales-marketing/)
(intensiv, selektiv oder exklusiv) - aktiv, passiv, Art und Häufigkeit der Anbahnung..etc.
der Vertriebskontakte.
Digitale Helfer
Zur unterstützenden Informationstechnologie für die Ausgestaltung und Durchführung von Verkaufsaktivitäten gehören
- Anwendungssystemtypen, die dabei helfen, Beziehungen (Relationship) zu Kunden (Customer) zu verbessern
- Anwendungssystemtypen, die dabei helfen, Informationen über Resourcen des Unternehmens bereitzustellen
IT-Unterstützung bei der Gestaltung der Vertriebsaktivitäten
wird immer benötigt, auch wenn ein persönlich direkter Vertrieb durchgeführt wird.
Zur IT gehören:
- ERP-Systeme im Back Office
- CRM-Systeme im Front Office für das Betreiben der Vertriebskanäle (Channel Management)
- Internet
- Customer Interaction Center (Interaktionen mit Kunden planen, steuern, überwachen und dokumentieren)
- Field Sales / Service (Cross Selling, Up Selling, Nachkaufbetreuung)
- Channel Partners / Resellers (Vertriebspartnerbetreuung)
- Data Warehouse im Customer View (um Einblick zu gewinnen in Zahlen, Daten und Fakten kundenbezogener Informationen)
- Business Intelligence – Data Mining (Datenanalysen)
- Enterprise Application Integration zur Integration aller Anwendungssysteme in ein Gesamtsystem