Vertriebspartner, Key Accounts und Vertikales Marketing
Beziehungen zu Vertriebspartnern und Key Accounts (siehe https://brain365.de/vertriebspartner-key-accounts-und-vertikales-marketing/) spielen im Vertriebsprozess eine besondere Rolle.
In Verbindung mit der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern kann die Strategie des vertikalen Marketings ein Erfolgsfaktor sein.
Vertikales Marketing
Von Herstellern und Vertriebspartnern gemeinsam geplante und gegebenenfalls auch gemeinsam durchgeführte endkundengerichtete Marketingaktivitäten.
Kombination aus Push- und Pull-Aktivitäten:
- Überzeugung des Handels vom Nutzen der Kooperation (Push-Effekt)
- Beeinflussung der Endkunden im Rahmen der Kooperation, sowie
Erzeugung „Nachfragesog“ (Pull-Effekt)
Auswahl von Key Accounts
Bestimmte Kunden werden zu Schlüsselkunden erhoben, und somit dafür ausgewählt Key Accounts zu werden.
Hierfür gibt es bestimmte
- proaktive und
- reaktive Kriterien.
A. Proaktive Kriterien für die Key Account Auswahl
- Wirtschaftliche Bedeutung des Kunden
- aktueller Umsatz und aktueller Auftragsbestand
- Wirtschaftliches Potenzial des Kunden
- es genügt NICHT, nur den tatsächlichen Umsatz zu berücksichtigen, sondern auch den möglichen, zukünftigen Umsatz
- Know-How des Kunden
- Kompetenzen des Kunden spielt ein Rolle, um z.B. offene Innovationen oder gemeinsame Marktentwicklung mit diesen Kunden zu betreiben.
- Image des Kunden
- Image des Kunden färbt u.U auf das eigene Image ab (können zu Promotion-Zwecken dienen)
B. Reaktive Kriterien für die Key Account Auswahl
- Forderung des Kunden nach Key Account Status
- Interne Probleme bei der Bearbeitung des Kunden